县城小药店的“反卷”攻略|每日聚焦

时间：2023-05-29 23:15:58 来源: 每日经济新闻

近期，国内四大上市药店老百姓（603883.SH，股价32.96元，市值192.78亿元）、益丰药房（603939.SH，股价51.45元，市值371.32亿元）、一心堂（002727.SZ，股价27.72元，市值165.22亿元）和大参林（603233.SH，股价33.54元，市值318.32亿元），都公布了今年的门店拓展计划，2023年预计将合计新增1万家药店。值得注意的是，他们都不约而同地把目标瞄准了县城以下的下沉市场。

县城素来是单体药店和中小型连锁的“主战场”。肖小军和家人在广东惠州的一个县城有7家药房，但他从不觉得自己是老板。肖小军说开药店就是份养家糊口的“工作”，赚不了什么钱，所以大部分时间他都雷打不动地到店里开门，泡好茶等着有人上门。

(资料图片仅供参考)

他也不在意大连锁的“入侵”，也是这7年，连锁药房高速扩张，同行的“包抄式”竞争基本让小型药店夹缝生存。《每日经济新闻》记者注意到，在肖老板经营的一家药店2公里范围内，有药行、诊所等5家同类业态，而在整个惠阳区，还有大参林、海王星辰、国药等连锁品牌的几十家药店在“抢食”。

今年，药店生意可能更“卷”。巨头已经把战火“烧”到县城以下的基层市场。肖老板也拒绝过头部药房抛出的“绣球”，他舍不得卖掉自己的“生存方式”，相反，在一些新技术的介入下，他反而觉得现在的小药房比早几年更容易生存下来。

小药店生存法则：拒绝了连锁的“绣球”，做熟人生意

在肖小军入行的时候，药房的连锁化程度刚有苗头，但很多人已经看衰单体药店和小连锁业态，关店潮、并购潮此起彼伏。那时的“战火”还没有烧到县城。中康CMH数据显示，县域药店单店年产出为60.6万元，只有城市单店的二分之一。出于坪效考虑，头部连锁的门店通常集中在县市级以上，很难大规模下沉。

和很多小本生意一样，药店的经营门槛不高，刚好家人又在惠阳区开药店，肖小军就“稀里糊涂”地当上了老板。他觉得药店就是辐射附近居民，一出门就能买到药。到现在，肖小军还是坚持每天早上8点开店、晚上10点关门，一年无休。他只请了一个店员轮班，大部分事情都是亲力亲为，所以他并不觉得自己是真正的老板，这么做只是为了节约人工成本。

几乎与肖小军同步，连锁药房进入疯狂扩张阶段，截至2016年11月底，全国有零售连锁企业门店22.07万家、零售单体药店22.63万家，药店连锁化率从2017年的50.5%增加到2021年的57.2%。其中以上市公司最为突出，以益丰药房为例，2016年末门店总数1535家，到2023年一季度末有10865家，近三年平均每年新开店超1000家。而在今年，几家头部的药房上市公司预计新开1万家店。

但是，近年来递增的人工成本、租金等运营费用，都在压缩药房生意的利润。《每日经济新闻》记者了解到，上市公司基本都是靠不断扩张的规模化效应来摊薄成本，毛利率在35%-40%。肖小军的办法是能省就省，才勉强保持到这个水平。

中康CMH数据显示，从2018年第一季度到2022年第四季度，全国零售药店门店的店均订单数呈下降趋势，从2018年第一季度的平均4.2千单下降到2022年第四季度的3.3千单。

数据显示，2021年，全国药店平均覆盖人口仅为2384人/家。中康CMH数据总监严砺寒对界面记者表示，零售药店门店越来越密集，到店客流因此被稀释。

这几年，有些同行把店卖给了连锁，也有人看中了肖小军的店。“我为什么要把药店卖了？卖了以后我去干嘛？”肖小军反问记者，他自己心里也没有答案，他已经习惯这种工作、生活融在一起的方式，如果把药店卖了，他不知道要去做什么。

面对这种激烈竞争，肖小军的底气来自他比外来者更懂下沉市场。行业数据显示，下沉市场的熟人社会特征明显，顾客更侧重于选择医生、药店店员的推荐，30.4%的下沉市场顾客选择店员推荐，比城市市场高出4.4%。而乡镇级药店、诊所、村卫生室小体量、高黏性、高渗透，距离居民更近，更便捷。

决战下沉市场：连锁巨头加入、单体药店增加

与几年前电商平台一样，零售连锁药店也在做一样的事情——下沉。中康CMH数据显示，县域药店市场占全国药品销售比率逐年提升，从2017年的29%提升至2022年的32.6%，增速高于同期全国市场。在一、二线市场逐渐饱和的情况下，连锁龙头药房积极在3-5线城市及县域乡镇等下沉市场寻找新的增量机会。

收购与加盟是零售巨头最快速地扩展下沉市场的方式之一。2022年，老百姓共完成11起收购项目，收购药店833家，新增加盟门店3134家；益丰大药房新增门店2816家，其中自建门店1241家，并购门店545家，新增加盟店1030家；大参林新增自建门店689家，加盟门店1072家，并购门店310家。

对小药店来说，连锁巨头就像是“野蛮人”，双方在体量上的悬殊基本让前者没有话语权。有药店老板此前对《每日经济新闻》记者表示，连锁大手笔拿下几百平方米、上千平方米的门面，都会影响周围中小规模药店的生意。这种影响不只是体现在价格上，还有很多看不见的东西，他们的话语权可以让厂家直接不给附近的店供货，可以拿独家代理。

一个更有意思的现象是，疫情后单体药店不仅没有在大连锁的“贴身肉搏”中消失，反而有越来越多人加入开店。

根据国家药监局发布的《药品监督管理统计年度数据（2022年）》，截至2022年12月底，全国共有《药品经营许可证》持证企业64.38万家，连锁门店由33.74万家增加到36万家，增长率为6.7%，单体门店从25.23万家增加到26.33万家，增长率4.4%。从全国范围来看，山西、吉林、江西、福建、广东、贵州、陕西、甘肃、重庆、天津等省、直辖市的单体药店数量多于连锁门店数量。

肖小军也发现疫情后大家都看上药店生意了，过去三年周围的商铺已经倒手好几轮，开饭店的、卖衣服的、修车洗车的都在换新老板，只有他的药店从不关门，疫情里也照样开着。

他还记得，疫情以前惠阳区只有一家大参林，现在他的药店不远处就有大参林等连锁品牌的药房，很多都是这几年开起来的加盟店。记者在第三方软件上粗略统计，目前惠阳区有10多家大参林。

“卷”的还是拼熟人圈服务

大品牌、会员制的营销策略和攻势下，总会分走肖小军的一部分客人。但肖小军很淡定，他不会去跟连锁门店拼价格战，这样只会“伤敌一千自损八百”，只能找自己的特色。

“我们的特色，除了服务还是服务。”肖小军觉得自己的药店在附近是有独特优势的，一是一是县城里的人对大连锁的品牌意识没大城市那么强，他开店的时间比一些连锁更早，周边的街坊都熟悉了，接触以后建立了信任感。二是做药店生意还是靠帮忙找药、提供用药建议等专业服务，久而久之有口皆碑，大家有需求的时候也会第一时间想到。另外，平时也会帮忙测血压、测血糖，为慢性病街坊提供便利。

记者注意到，肖小军经常在朋友圈发布一些健康方面的小文章、用药小常识、养生知识、温馨提示等，这样可以让顾客通过朋友圈感受到他的专业性。与大连锁的会员制比，朋友圈的运营方式更容易让顾客感到亲近，就像一位认识的朋友在讲养生健康知识。

肖小军还专门建了一个群，只要是过来买药的客户扫码都可以加入，有些人会在里面问些用药的知识，还有些人会找药。特别是新冠大流行时期，群里都比较活跃。

与此同时，这几年的一些新技术和新手段也给小药店提供了便利性。肖小军举例，一种是信息化的第三方采购平台，单体药店最大的短板就是不具备价格、进货渠道，也没有资金实力建仓储、囤货。现在有了“药师帮”等平台后，小药店变成了轻资产模式，还比以前拿货价格低、品种多。

“以前我们都是跟本地的商业公司进货，量多价格就低，但我们这种小药店一次不可能拿太多。现在用药师帮就没有这种顾虑了，1件、10件甚至更多，单价都一样，但对我们来说就把成本降低了。”肖小军说，药品的售价都是市场行情，不能因为你进价高就卖得贵，如果能把单价降到跟大连锁差不多，这部分就是药店的利润。现在他店里95%的口服药都在药师帮下单。据他推算，目前他的药店平均毛利率在30%多，基本达到大连锁的水平。

另一种就是美团等第三方配送平台。数据显示，目前肖小军的药店每月有200多单外卖服务，虽然比附近的海王星辰和大参林少，但线上发展的趋势所在。对于他这样的小药店来说，还是不可能贴钱去烧流量。

但肖小军还是说，整个行业还是太卷了。最直观的感受是，以前城市范围小，每天到店的客人都几十上百，现在城市扩张、区域大了，人也没那么集中了，还有些年轻人习惯网上买药，像他这样的中心城区的店每天到店的人流也少了。而且疫情过后，药店遍地开花，他能想到的办法就是降本提效。

他也看到了来势汹汹的大连锁正在加大对区县下沉市场布局，最近两年一家知名连锁在惠阳区开了几家店，打价格战、做促销，营销手段接二连三，肖小军都有点招架不住。

不过，小药店可能也会有盼头。《每日经济新闻》记者注意到，已由政府部门提出要“拉一把”单体药店。近日，长沙市市监局发文谈到，为帮助全市单体药店走出困局，宣布成立药品流通行业协会单体药店委员会，并给予多方面支持。

但同时，近些年，长沙市市监局的飞检结果表明，单体药店规模小、散、杂,在合规经营、门店管理、专业服务及人才队伍等方面，与连锁企业尤其是与头部企业相比，确实存在较大的差距，隐藏的安全风险也更多，监管的难度大。下一步，全市单体药店、药品流通行业协会、市场监管部门要做好相关工作。

（文章来源：每日经济新闻）

标签：

新闻快讯

X 关闭

精品推荐

X 关闭

县城小药店的“反卷”攻略|每日聚焦

精彩推送

则在文言文中的意思和用法_则在文言文中的意思|天天报道

曝梁洛施不学李靓蕾闹原因：得到钱感恩，为孩子考虑，有事业忙

世界新动态：牛！横扫剑桥、帝国理工、UCL 医学本科offer，他如何做到的？

环球速递！开江县普安中学开展首届“济美杯”青蓝工程思政课竞赛

世界热点！“两高”发布司法解释：从严惩处强奸、猥亵等性侵害未成年人犯罪

环球百事通！世运电路: 世运电路关于权益分派引起的公司可转换公司债券转股价格调整的公告

徊的拼音_徊怎么组词

环球快看：50城新房成交环比降13％！报告称5月楼市复苏遇阻

工伤事故报告书怎么写（报告书怎么写）-全球播报

新闻快讯

精品推荐

新闻快讯